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销售计划怎么做？

100次浏览     发布时间：2024-10-31 08:34:10    

销售是企业运营的核心业务之一，做一份好的销售计划是非常必要的。

销售计划是指导企业在计划期内进行产品销售活动的计划。它规定企业在计划期内产品销售的品种、数量、销售价格、销售对象、销售渠道、销售期限、销售收入、销售费用、销售利润等。它是企业编制生产计划和财务计划的重要依据。企业的销售计划，是在进行市场调查和预测、摸清社会需要和企业生产可能的基础上，根据国家下达的收购任务、已签订的长期供货协议和订货合同、需求预测资料等，由销售部门或由销售部门会同生产部门来编制的。

制定销售计划有不少好处，如可以统一团队纪律、提高团队意识、吸取历史经验教训、量化未来一段时间内的销售目标。用思维导图可以很容易整理出来，参考图1的 销售计划简介。

要做好销售计划，肯定要先理解销售计划包含哪些内容，参考利用思维导图梳理出来的图2销售计划内容，也可以用故事描述的角度来看，就是什么人在什么时间什么地点用什么方法做了什么事。其包含了几个基本的内容：市场分析、设定销售目标、制定销售行动计划、预计可达到的效果，以及销售计划应遵循的原则。

销售计划的制定都可以划分为七个步骤，简述如下：

  • 概述任务与目标，要描述企业使命与愿景及具体的销售目标，而且销售目标要具体化、可测量、能完成、相关性（团队与业务要关联）、周期性（特定时间段的目标）；
  • 理清客户焦点，归纳梳理目标客户或企业的特征，及区域特点；
  • 确定销售策略（战略、战术），并区分新老客户给不同的政策，争取在扩大新用户群的同时，也促进老客户的再次消费；
  • 要明确销售计划执行过程，定义周报或月报形式、明确销售合同管理方式、内外部沟通方式及工具；
  • 分派销售指标，将销售过程分解、目标分解到责任人；
  • 销售计划中要清晰描述团队组织形式及成员责任，通过明确的组织结构资源化，有利于团队整体合作；
  • 列明销售预算，包括成员工资、佣金、差旅费、交通费、通讯费、办公场地费及其它费用；

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